主播的自白：我不是网红，只是24小时轮班的“流水线工人”

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腾讯创业 | ID：qqchuangye

“破晓两点的直播间，可以重复，但绝不能冷场。”

作者 / 冰攸��

编辑 / 薇薇子

“迎接新进入直播间的瑰宝们！若是你们对包包感兴趣，也喜欢二手奢侈品，可以点一下关注，关注一下主播。看到什么喜欢的包款都可以问我。”从去年3月最先这份破晓2点到早上8点的主“zhu”播事情以{yi}来，主播潇潇已经把这句话在抖音直播间里说了上千次。

这句话既是天天这场6小时直播的开场白，又将贯串整场直播，只要有新用户进入直播间，它就成为新一轮的迎接词。

潇潇是一名90后，任职于二手奢侈品电商生意平台红布林。这是他的第一份主播事情。

2020年，潇潇最『zui』先做主播的这一年，被部门人称为“全民直播元年”。疫情之下，人们或居家隔离或远程办公，一批人睡下了，另一批人正徐徐醒来。一天24小时，每个时间段都有流量，也就是分分钟都有商机。只靠李佳琪、薇娅这样的头部主播直播不够用了，商家最先培育自己的店内主播。

潇潇所在的红布林，抖音直播一场6小时左右，一天24小时分为四场，日间8点到晚上7点分为两场，晚7点再到第二天的8点又是两场，最后一场时间在破晓2点最先。

红布林直播间

24小时的直播间，像极了“三班倒”的流水线工厂，主播离网红越来越远，更像是流水线上的工人，只要机械霹雳，人就不能停歇。

深夜的直播间，舒缓得更能唠起来

比起日间的慌忙，潇潇更喜欢深夜直播间的舒缓――用户不会直接点单或脱离，而是有了更多的交流。总之就是，能聊起来。

夜间溜进直播间的，有两类人。一类是不怎么领会二奢、睡不着觉划着划着手机偶然进入直播间的；另一类就照样常来的老粉丝，除了定好闹钟专门来抢某款包包外，会在直播间和主播聊些家长里短。

“这么晚了主播怎么还在直播？”“这些都是真的吗？”突然突入潇潇直播间的人，有不少是带着种种问号的好奇宝宝。他们问什么，潇潇就唠什么，以实时不时先容下商品列表他们点名想进一步领会的名目。

可别小瞧就这么闲唠的吸引力。

曾经一个用户第一次进直播间就点了3、4个包款让潇潇解说【shuo】，往返对比之后说自己需要再想一下，到时刻再过来下单。接下来几天，潇潇注重到这个名字在直播间里频频泛起，只是没有再语言。又过了几天，她下单了一只在专柜买不到的LV中古包，并告诉潇潇：“我实在一直在看直播，也看到有许多人在买你们的器械。刚最先的时刻不是很领会这个二手，但现在基本是接纳了。”

主播们和老粉儿之间的深夜交流，也出现出一种“这些家长里短的《de》怎么会在卖货直播间泛起『qi』”的奇异生疏感。

潇潇的同事西雅认真的是晚上7点到破晓1点左右的抖音直播。曾经有一位看过她直播许多次但一直没有下单的粉丝，在直播间和西雅说，“西雅，我要进产房生孩子了”，西雅惊讶地回了句“瑰宝加油”。

一段时间后，这名粉丝重新泛起在直播间，跟西雅报喜，“西雅，我生了一个女孩，想在你这里拍一个红色的包包纪念一下。”西雅热络推荐了一款红色的Chanel，生意一锤定音。

继2019年下半年最先在App端内最先直播后，红布林在2020年加入了抖音，一搞就是24小时的日不落直播模式。

红布林端内配的是形象气概成熟稳重的主播，服务的是对红布林有一定认知的老客户，破晓1点竣事直播，而那些看起来偏年轻、有活力的主播则被分到抖音直播间，24小时不中止。

夜间的流量，岂论是前午夜照样后午夜，都是要好于日间的。日间的场次便成为新人的试验田，只有数据好的主播才会被分配到晚上。至于破晓场，由于作息颠倒、强度较大，会和主播商议着来，一『yi』样平常希望是男主播认真。

顺应后午夜直播的作息并不难题，潇潇以为，无论是哪个时段泛起在直播间，难点照样在于选货、展示与控场。

起先，他喜欢选一些没有太多人知道的小众品牌，但直播间里的人对这些小众品牌多数没有什么感知，人们《men》的高频提问是，“这是什么品牌？什么国家的？是新的吗？”而人们愿意下单的，多是一些人人都能说着名字的品牌，好比LV和Chanel。

摸到了用户的喜欢，潇潇改变了他的选货原则，最先凭证品牌着名度和性价比原则选。

破晓4点最先，是直播间最冷清的时段。人们已经陆续睡去，新的一波还没有醒来。粉丝零零星散进来，这时刻的潇潇会放慢语速，选一些自己喜欢的名目，讲些关于品牌的故事，来赶走疲劳。

和一样平常直播‘bo’间里三分钟过完一个名目的要求差异，讲故事会花更多的时间，是浮躁的快中忧伤的一份“慢”，而这些故事有时恰会成为观众下单的缘故原由。

潇潇在直播间分享过Prada“下降伞包”的故事：1984年Prada设计师Miuccia Prada设计出了第一只尼龙包，将防水下降伞面料用在包包上，而之{zhi}以是用下降伞材质则源于Miuccia Prada自己的一段恋爱故事。20岁时的Miuccia和画家情人私奔，两人坐飞机时遇到空难，驾驶员背着一只下降伞包跳下飞机“ji”后，机上就只有一个下降伞了，情人把它让给了Miuccia。为了铭刻这段情绪，Miuccia设计出来这款包，叫永恒，意味着永恒的爱。

故事刚娓娓讲完，一个用户立马就下了单。

潇‘’潇的直播间

身为男主播，晦气便展示小款包时潇潇会使用的模特。

早晨6点左右，一批人陆续醒来，涌入直播间。人数多起来了，潇潇的节奏也会快起来，多先容几款包，并把〖ba〗性价比高的包款放到链接最前面。这段时间堪称整个后午夜成交量高的黄金时段。

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早晨涌入直播间的人，基本上处在一个忙中偷闲的状态，或在梳（shu）洗、或在上班路上，决议相对来说会比深夜加倍速一些。曾有人在问完一款包包的一个小时后，突然谈话说，“我一直没有睡着，在想这个包，以是又返回来把它买走了。”

人均停留不到1分钟的直播间，一个主播要做到什么

在一个连轴转的直播间，一个及格主播能扛下来的【de】直播周期是3小时，短暂休息10来「lai」分钟后，可以再播3小时。算下来，一天6小时是一个正常带货主播的体力极限。

立夏是一家商家代播公司的主播，公司替商家治理直播间的相关事宜。为商家代播天天要播足18个小时，早6点到晚12点三个班次，日均基础KPI约为20万元左右的成交额。一个直播间里3个主播轮班。

立夏在直播间

比起破晓6小时直播间的舒缓，其他时段的直播，要的就是绝对的“激情四射”。

直播是个体力活，立夏真切感受到了这一点。用户在直播间一样平常停留不到一分钟，主播要在十几秒内让新涌入的人get到主要信息，并吸引停留。

除了语速够快、状态够亢奋，话术也有着详细的要求：45秒要完成一个产物{wu}主要卖点“dian”的解说，三分钟内要把产物的特点、价钱等各元素先容清晰，若是是秒杀产物，则要在3分钟内完成解说和上架、抢购环节「jie」。

一场直播，播到三四个小时左右，立夏的嗓子就会最先灼热。感应完全吼不起来时，立夏会对运营做一个暂停的手势，然后快速下播，喝热水、吃润喉糖。十几分钟后，再次回到战场。

直播中的立夏

抖音直播热，给加工厂带来了一个新的卖货思绪，在更高利润的F to C模式吸引下，工厂也在纷纷试探直播模式。

川沙雅拉尔羊绒，一家位于上海浦东机场周围的羊绒加工厂，已营业了16年。从去年最先，老板张一儿关 guan[注上了商家直播，最先做起了准备事情：升级工厂的视觉效果，还买了个飞瓜数据的账号钻研别人的数据情形。

正式开播是在3月16日，出于自己先领会 hui[再组建团队的想法，张一儿亲自上阵开播。第一场直播播了1个小时左右，销售额就到达了7500元，第二天播了两个小时，金额飙升到25000元。

工厂直播的一个优势在于，进直播间的人能看到工厂内部的样子。以及，虽然张一儿没什么直播履历，然则十多年工厂运营履历以及对自家产物的领会也助力他的直播业绩节节攀升。在播到第5、6场的时刻，3个小时就能卖出跨越10万元的货物了。

来看他直播的用户岁数偏大，大多在35岁以上，张一儿走的也是平实风，以为太多的话术技巧不是重点，产物自己就是最好的客户吸引力。迅速飙升的的销量，让他兴奋，也让他忧郁：没做过to C服务的工厂若何承接住{zhu}伟大的单量，若何上架、发货？都是一团雾水。

忧郁直播和运营团队的系统构建跟不上速率的张一儿，报名加入了一家MCN机构的直播培训。张一儿感受最深的是培训中所说的卖货逻辑。他原《yuan》先的做法是流水账式先容产物，按顺序卖，但培训课程教给他，直播间人均停留时长太短了，你需要一直地推爆款，把最好的名目拿出来频频讲。

培训回来再次上播，直播间的销售额从十来万冲上了二十万，最高的一次在7个小时里卖出了40万。

但张一儿照样遇到了一个坎儿，后续主播的挑选培育并没有预计的那么容易。他实验过由两个优异的员工来替换他，但业绩都不如他亲自上播。

直播间就像车间，主播实在和女工一样

据36氪研究院《2020年中国直播电商行业讲述》，2016-2019年，直播电商年均市场规模增速均保持在200%以上，经5年高速生长，直播电商生态逐步完善，作为“中介”机构的MCN也日趋成熟，为平台运送主播资源。

在直播高需讨情形下，带货主播不再以网红为主，在一样平常营销与促销场景中，企业更多最先接纳商家员工的自播。

点金手MCN首创人丰年开设“she”了直播运营、主播、投放的培训课程，在他的系统里，商家自播和达人直播有一个显著的区别：前者有长时间的复购。主播要做的只是机械重复商品的解说，每个商品在一分钟内讲完，一场不要多过三个，最好是频频讲一个，这样能到达最大化的效果。

点金手 shou[的主播培训一期三天，哪怕是完全没有履历‘li’的人也能在3天内通过学习和训练掌握包罗3分钟话术在内的语速、仪态、心态等直播要素。

“许多时刻老板们招主播又得漂亮，又得能说，我们以为这种招女秘书的「de」模子是纰谬的。我们以为，招主播实在像是招纺织厂女工，你把一个直播间明白成一个的车间，主播实在和女工一样是在机械重复一些动作。自己有能力的话，可以按件计人为，能者多劳。”丰年说。

根据这个逻辑，上手直播便成了一个可复制、习得门槛低的手艺活。

国华与立夏在统一家公司，他正式直播了三个月，已经做到公司主播里最高的基础人为水平。

国华所在的直播间是一款来自美国的高端奢侈护肤品牌，一款15组的面膜价钱在1000元以上。做主播之前，国华是一家《jia》国产日化品牌的淘宝运营，最初他面试的是“直播运营”岗位，但由于在没有直播间的实操履历，他先从直播助理最先做起。

经由两个月的旁观和演练后，国华最先正式上播，天天频频根据“痛点+效果+价钱流动”的话术模版先容商品，以及“现在不买，之后可能就没有了”这类话来逼单，最后上几个优惠商品特惠回购。云云为一轮，在六个小时的直播里一直循环往复。

播了三个月了，国华以为自己已经基本掌握了主播的所有“you”技巧，也《ye》能在直播间和其他主播配合完成一个直播间的基础销量：平时一天20万，大流动一天300万。大流动的场次里，几百人同时在线，会频频先容统一款产物。根据秒杀款3分钟一轮来算，一个小时就会重复20次，一场6小时就是120次左右。

国华（右）和丰年（左）合影

国华所在的公司也有自设的达人直播间，参考一些带货大V，围绕主播人设确立，涵盖多种品牌。然则，和李佳琪、薇娅的达人直播差异，代播公司的达人直播间更像是一个训练场，没有实战履历的新手先进去磨炼。

新人直播，刚最先的数据可想而〖er〗知。这段流【liu】量低迷期也是新人最难受的阶段，只能根据脚原本回循环，有人进来了，就精准点名，告诉对方直播间今天有什么福利，一定不要错过，一定要点关注，然后先容利润款，最先秒杀。这样频频循环，半小时一轮，直到直播竣事。

在为商家代播前，立夏先进入的即是这个“ge”实战训练场。

熬不下去的时刻，立夏会从别人的直播间里找动力，在那些大网红、大主播之外，另有着无数小主播都在坚持。也许三四个月的时间里，立夏和同伴不停说着相似的话术，一遍又一各处靠机械重复加深用户的印（yin）象。后期，运营和投放跟上后，终于有了改观，好的时刻直播时在线用户到达了三位数的水平。

“只要直播间还在播，就能把它救回来。”在丰年看来，直播间已经把一切都放上了台面，只要花时间，就能把话“hua”术、节奏、营销战略都学到。

直播是场开卷考试，丰年这么总结。

这让人以为，有作业可抄的直播间，充满了皆『jie』有“逆袭”的奔头。